銷售就像兩性交往一樣，有時候你越是拼命獻殷勤
別人(客戶)就越不容易珍惜…
推薦指數：★★★☆☆
本書作者是一個投資提案高手，以他自己實務上的經驗來說，他認為
提案成功與否，數據分析固然重要，但是那並不是勝負的關鍵
如果成交率不高，一定是客戶拜訪的不夠多，若是100個只能成交2個
那我就拜訪1000個!
作者對於這樣的大數法則，非常得嗤之以鼻
所以他把數據放在一旁，發展出一套”框架”理論，讓自己在提案上
從屬於弱勢的一方，變為強勢的一方，作者認為，只要你在框架上
能夠主導當下，掌握框架優勢，提案成功的機率就會大大增加。
（雖然就筆者來看，有些方式有點極端．．．）
一【框架是什麼？掌握框架優勢】
框架：分析在某個情境、場合、對話，對方為什麼可以主導這個當下。
這樣講可能很難理解，舉個例子:
當你在開著車，聽著音樂，享受著陣陣吹來的微風，結果一不小心
你發現自己超速，轉眼間，你看路邊的警察向你揮手，示意你靠邊停
在這個情境，通常一般人情緒多半是緊張，擔心，慚愧
你靠邊停後，看著從後照鏡，慢慢走向你的警察，心臟應該跳超快的吧!
因為你知道你超速了，所以接下來警察要求你的動作，原則上你都會配合
一直到開單完畢，警察最後跟你說，以後記得開慢點
在你心中留下的應該也只剩下滿滿的慚愧吧!
在這個情境上，警察掌握了兩個框架，達成框架優勢的結果
1道德框架:因為你違規了，道德上就站不住腳
2權力框架:正常來說警察本身已經有較強的威嚴，權力
更何況是攔檢的警察～
對於提案者，必須要讓客戶買單，所以提案的（銷售的人）
通常往往會屬於框架弱勢的那一方，所以本書提出的方法
就是讓該情況反轉，讓自己成為框架優勢者。
以下就書中提出我覺得比較喜歡的框架模式：
二【時間框架─客戶的時間很珍貴，但我的時間也不能浪費】
再提案開始前，就要先做時間約束，每場會議明確告知對方
你只有多少時間可以做這場簡報，等一下我必須還要趕去其他地方
進行下一場會議。
（要讓對方尊重你的時間，同時也讓對方知道你的時間很寶貴）
三【大獎框架─自信是提案的武器，有備而來的我才是大獎】
不刻意盲目得去討好對方，並讓對方證明自己也是優秀的合作對象，
可以試著利用下述例子：
1我們可以合作，但我需要更了解你
2詢問對方之前有執行這類專案的經驗嗎？，狀況如何呢?
3重伸彼此的合作原則，是互利，不是片面得利
4提案開場先描述自己成功的經驗:
EX我之前做過裕隆的銷售計畫，替他們省下一千五百萬並且沿用至今
5不當纏人精，當提案結束，對方問完問題後，主動表明要先行離開
(因為你還有下一場會議要開阿XD (時間框架)
四【大獎框架─在我生活中的連結】
筆者工作本身是在中心教授兒童機器人課程，基本上，只要小朋友的家長
是大學教授（專精機械），或是竹科的工程師（程式設計實務）
中心的老師們就變得非常的沒自信，因為覺得自己理解的沒有該領域專家
來的多，基本上我都會鼓勵老師，要有自信，的確也許在機器人領域上
我們瞭解沒有對方家長多，可是別忘了我們真正的專業還有一個──教學
而且是針對小朋友的教學，在這一塊我們也是專家啊！在教學技巧的磨練上
該費的功夫跟時間，我們也沒有省下來，也是一點一滴建立起來的
所以如果談技術你會怕，那換個角度，你可以多談孩子的狀況，
像是在學習技術上遇到的問題是什麼？
你覺得可以怎麼引導？或是談孩子在學習上跟同儕得互動狀況怎麼樣？
試著重新把大獎思維，抓回手中吧！
【後記】:
本書內容算是蠻豐富的
(光整理重點就超過三千字QQ)
而且對筆者來說，是一個截然不同的思考方向
(整體而言算是蠻毀三觀的XD)
美中不足的地方是，我覺得書的內容順序有點跳來跳去
(不然我應該會給四星)
相對不好整理，不過就整體來說，我覺得還是很值得一讀!
(前面提框架，中間講提案心法，突然又插一個前面講過框架的範例)
#一年一百本書計畫
#33
留言列表
